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a different voice for sales training

Leasing and sales professionals are just like everyone else when it comes to hearing the same thing over and over again. After a while when you start talking about techniques or tools, all they’re hearing is Charlie Brown’s Teacher saying “Waa waa waa waa!”
It’s been my experience that leasing professionals respond better and retain more when they hear the technique from a “different voice.” In fact, many times I’ve been told by the Property Manager that they have said the exact same thing that I just trained on but it hadn’t been picked up.
There are three strategies that I’ve trained Managers on to combat this. First, have them train peer to peer. As strange as it may sound, when a Leasing professional gets a technique from a peer, they’re more likely to put it into action due to the simple fact that their peer is on the floor and knows what’s “really” going on. The knock against the Manager is that they aren’t on the front lines every day since they have other responsibilities. Pairing a more experienced Leasing professional with a newer one is a great way for you to ensure that peer to peer training happens.
Second, have them shop other similar properties. When leasing professionals go out to shop their competition they get a real sense of what’s going on in their market and are very aware of every aspect of their “tour.” If they have a great experience, they can mimic that style when they get back to their property! Why reinvent the wheel when they already know it rolls!
More than likely, what will happen is they will come back and say, “You are never going to believe what happened to me at XYZ property?” Whether you are looking for an apartment or shopping for shoes, if a person has a “bad” experience they tend to tell 12 other people about it versus a good experience which tends to get little or no recognition. I know, this sounds crazy, but think about it. When you’ve had a fantastic experience, did you call anyone to tell them? Did you start a blog to let the world know? Chances are, the answer is no.
Why would I want them to remember a bad experience? So they won’t repeat it! They can learn “what not to do” from others. Who knows, maybe it will jog their memory of a similar situation they’ve had with a prospect. All of a sudden the “different voice” made them comprehend the technique that you had been trying to teach them.
Third, you can hire an outside consultant on a periodic basis to reinforce your training. I know, the word “consultant” makes the hair on the back of your neck stand up. Some feel that a consultant would not be affordable while others let their ego get in the way by saying “They can’t learn it better from anyone else.” Or your boss asks the ever popular question: “Then, why do we have you?” None of these “reasons” should be a deterrent from hiring a consultant because you will have the appropriate response for them.
How much is the average lease worth to you and your property on an annual basis? Could you use one additional lease per year? Who couldn’t? If a consultant could help your leasing team get just one additional lease per year at an investment that is a fraction of the total annual worth of one lease, would it be worth it? Of course it would! Plus, what if it resulted in one additional lease per Month? That’s 12 a year. If you run an average sized property, 12 additional leases would be almost 6% of your total property. You would have gotten a bargain.
As far as your ego goes, check it at the door! At some point all of us need a coach/consultant to get us to the next level. When your boss asks why they have you, you should always remind them of your day to day value to the property. The “different voice” of a consultant just may be the answer you’re looking for.

Mary Torgerson invites you to listen to a “Diffrent Voice” so your Leasing Professionals can become stellar closers. By visiting her website http://www.torgcoaching.com, you and Mary Together can Optimize Results and Growth.